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2020-09-01

你的保费被层层抽佣?保险营销体制亟待改革

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  根据上市保险公司发布的2020年中报,今年上半年,短期健康险成为各大公司的销售热门,不少公司几乎呈现两位数增长,但对于希望得到长期保障的消费者来说,动辄成千上万,缴纳期限十年以上的保险产品,依然显得相当昂贵,成为阻碍消费者购买的主要障碍。

  那么,保费还能再低一些吗?

  一直以来,保险保费的成本构成并不为大众消费者所知,具体而言,保单总保费构成一般包括纯保费和附加保费。纯保费里面又包含了风险保费和储蓄保费;附加保费则包括渠道费用和运营成本。其中,渠道费用是指保险公司给代理人、银行、网络等销售渠道返还的佣金,值得重点指出的是,目前以代理人模式为主销售渠道的人身保险销售模式为保险附加了相当高昂的成本。

  从保险发展史来看层层抽佣

  自1992年起,来自美国的友邦保险为中国内地带来了保险代理人制度。在中国市场近30年的保险代理人制度,经历了90年代的“黄金时代”、2000年后增长放缓停滞的“黑铁时代”,后又在2015年因为取消职业资格考试,而迎来新一波增长高潮。特别是近十年以来,保险营销员数量几乎翻了三倍:2010年,中国共有代理销售人员329万人,2016年实现第一次翻倍,达到657万人,随后数年中,中国保险代理人稳步增至900万人左右,创下历史新高。

  但在此后的近三十年的发展中,900万的保险代理人在展业拉新过程中,保险代理人长期依赖通过“熟人拉保”的形式进行销售及拓展下级关系,并逐渐形成一个“金字塔”结构的直销体系。

  一些追求规模、利润高增长的的保险公司,往往通过高压开发人力资源,以人海战术换取增长,在保险公司对代理人业绩考核压力下,代理人留存率低、代理人资质不高,增员本来是扩大销售团队,实际变相成客户开发,因此,一些保险代理人在人际关系枯竭后退出,还有的代理人将客户变成了“下线”,还有人为了维持职级,甚至不断拉亲友进入公司。

  层层抽佣对保费的影响

  与此同时,与“金字塔”直销体系相对应的是,代理人制度也形成了“层层抽佣”的收入分配体系,保险代理人被分为多个层级,上级主管可以拿到多层下级业务员的保单提成,最终,却需要投保客户为层层抽佣制度买单。

  一位资深保险代理团队管理人员的工资构成以各种津贴为主,而津贴是根据其下属团队所完成的FYC(First Year Commission,即营销人员销售的保单于第一保单年度可直接计提的佣金)目标来计算,这位资深保险代理人透露,第一年交的保费越高,保险销售能得到的佣金就越多,而刚入行的保险销售的收入则主要是所卖保险的首年佣金。

  一直以来,保险代理人员往往让消费者误以为代理人抽佣仅占保费的很小一部分,但实际上,大部分保费成为业务员和上级管理人员的抽佣。因此,多个层级的层层抽佣的代理人费用往往占据保费成本相当高的占比,也让保险费更加高昂。

  中国银保监会数据显示,截至2019年12月31日,全国保险公司共有销售人员973万人,其中代理制销售人员912万人,个险渠道长期占据人身险渠道的主流。2017年以来,中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险等大型上市公司的营销员个险渠道保费占比就已达到总保费收入的一半以上,甚至更多。

  亟待改革的保险行业

  对比世界第一大保险市场——美国,则是当今世界保险代理人制度发展最为完善的国家之一,保险代理人历史已经超过100年,具有较为成熟的保险代理人制度。据了解,目前美国共有34万名代理人,其中,保险公司的专属代理人有15万人,占有41%的市场份额;第三方的独立代理人有19万人,占有49%的市场份额,共计90%的市场份额通过代理人来实现。美国保险代理人准入门槛很高,必须通过资格考试,代理人讲诚信得到整个社会认可和好口碑,此外,产销分离是美国保险市场的一大特色,美国很多保险公司的产品就是保险中介公司渠道销售。据麦肯锡2017年一份调研报告显示,中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍。当下,中国成为仅次于美国的第二大保险市场,却依然面临着代理人制度转型升级的迫切要求。

  一位中国上市保险公司高管在2020年中报的发布会上表示,2020年,营销员体制在疫情期间受到重创,不仅流失率相当高,而且质量也有所下降,营销员体制是人管人,从总部到一线代理人有七层之多,这种金字塔管人并不高效,因此,营销员体制在管理、代理人收入分配方面都急需改革。

  今年6月8日,中国银保监会中介部主任姜波在《保险业风险观察》刊发的文章就明确提出,要推动保险营销从现有金字塔式的组织形式向扁平化结构转变,打破多层级组织发展模式,可以鼓励有意愿的人身险公司、保险专业代理公司推行独立保险代理人模式,先行先试,破解保险营销体制改革难题。

  一位中国保险学会理事也表示:“层层抽佣已经是保险行业固有的传统,短期之内很难改变,而互联网模式给了摆脱这种模式一个新的可能。”

  互联网保险渠道的兴起

  互联网保险的出现,为改变了传统保险业层层抽剥的模式提供了一种全新的思路,互联网模式具备获客的成本优势,不少互联网保险公司已经尝试通过互联网实现在线销售保险产品,而用户也可以通过比较互动选择出更适合自身情况的保险产品,不少保险平台公司还通过技术赋能,为保险营销员提供技术支持、内容营销、人才培训等多种操作。更重要的是,互联网保险打破了原有保险公司层层抽佣的方案,同时借助互联网的扁平化探索,摒弃传统以亲友关系建立起来的组织,通过有效的分工运作,提升产能及服务消费者的能力。

  
    本文摘自中国经济网     信息来源:界面新闻
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